Derval | Intervista a Pietro Derosa, Managing Director

Affidabilità e capacità di problem solving per conquistare il mercato

Expo Valve intervista il Managing Director di Derval, Pietro Derosa

Come sta andando il settore delle valvole?

Lavoro da oltre quarant’anni nella produzione delle valvole industriali e ho vissuto in prima persona evoluzioni e cambiamenti. Si tratta ancora oggi di un settore ricco di opportunità e fortemente internazionalizzato.

In particolare nell’ultimo decennio i mercati esteri hanno assunto per noi un ruolo fondamentale, tanto che il nostro fatturato viene attualmente realizzato quasi per il 70% su questo fronte.

È una scelta che deriva in buona parte da alcune carenze nelle politiche industriali nazionali, che ci hanno in un certo modo “costretto” a guardare all’estero per quote così consistenti.

Dall’altra parte è anche vero che nel settore delle valvole industriali la globalizzazione fa ormai da padrona su tutti i fronti.

Quali conseguenze porta la forte globalizzazione sul fronte della concorrenza?

Il problema principale sono le politiche di prezzo, che spesso sono state messe in campo da alcune aziende a scapito della qualità del prodotto. Da sempre noi siamo convinti che la qualità sia prioritaria: un prodotto deve rispettare gli standard costruttivi e relative norme, pur considerando le logiche di prezzo.

Ovvio che ci vuole un giusto compromesso, una buona qualità ad un giusto prezzo.

A tal proposito in Derval è capitato in più occasioni di rinunciare a commesse ove il budget proposto era troppo basso: puntiamo fortemente alla soddisfazione dei nostri clienti e crediamo che sia indispensabile vendere a un giusto prezzo che ci consenta di scegliere materie prime di qualità, con tracciabilità documentabili, ed effettuare lavorazioni meccaniche accurate.

Derval Pietro De Rosa

Quanto conta la reputazione nella scelta di un fornitore di valvole?

Direi moltissimo.

Negli ultimi anni abbiamo assistito ad una sorta di scarsa fedeltà da parte di alcuni clienti verso i propri fornitori storici, proprio dovuta alla forte concorrenza di prezzo di alcuni operatori del settore; pare che ora sia in corso un’inversione di tendenza. Chi ha “pagato il dazio” della bassa qualità a poco prezzo dopo la delusione e qualche problema, è tornato a cercare fornitori di cui potersi fidare.

Nel settore delle valvole industriali è molto rischioso l’affare mordi-e-fuggi e in molti se ne sono accorti.

Nel mercato internazionale delle valvole il made in Italy è un valore riconosciuto?

Sì, ai fornitori italiani vengono riconosciute in particolare capacità, preparazione e competenza, oltre al forte orientamento al problem solving derivante dalla flessibilità e dall’inventiva che sono parte del DNA dell’industria italiana.

Sotto questo profilo in Derval ci sentiamo italiani fino in fondo e siamo orgogliosi di esserlo.

Questo comunque non significa a tutti i costi dover produrre totalmente in Italia: per affrontare questi ardui mercati, la nostra produzione viene realizzata sia in Italia-Europa che extra UE. Quello che conta è la qualità del prodotto finale, il nostro motto è: “non conta dove viene realizzato ma come viene realizzato”; ovvero presidiando costantemente e seguendo la tracciabilità e la qualità della produzione fino ai collaudi finali. È questa la nostra Italian way di proporci al mercato per combattere la politica dei prezzi in questa globalizzazione presente da anni.

Quali sono i vostri mercati di destinazione principali?

L’Europa a 28, la Russia e il Medio Oriente, nonostante le difficoltà politiche ed economiche di queste aree. Ci sono Paesi, tra quelli in cui operiamo, dove la guerra sta mettendo in ginocchio completamente l’economia, e dove lavorare diventa sempre più difficile e complesso: pensiamo ad esempio alla Libia. Lavoriamo anche con Marocco, Algeria, Egitto, l’Iran post embargo, l’Iraq.

Quali sono le caratteristiche distintive della sua azienda, il motivo per cui i vostri clienti scelgono Derval?

Credo che sia fondamentale un atteggiamento proattivo verso il mercato: capire di che cosa c’è veramente bisogno e produrlo con una costante regolarità, questo per poter fornire ai clienti nel minor tempo possibile e nello stesso tempo la pronta consegna. La velocità nelle forniture è un valore chiave strategico per il nostro settore. Un altro elemento che premia è la qualità, intesa come selezione di materie prime di qualità, tracciabilità, un processo produttivo garantito e a norma, un costante aggiornamento dei macchinari, l’attenzione alla sostenibilità ambientale – infatti la nostra società è certificata ISO 9001 – ISO14001 nel pieno rispetto delle normative .

E ancora la capacità di fornire un supporto tecnico preciso e puntuale. In testa a tutto questo, però, l’elemento che conta più di ogni altro sono le persone: offrendo la massima disponibilità e la capacità di leggere il contesto e rispondere in modo adeguato, di dare fiducia e ascolto al cliente finale, di creare con loro una relazione di fiducia che lo porti ad essere soddisfatto e quindi a tornare ad acquistare valvole Derval.

Derval intervista